Рубрика "Тренинги"

Главнаясписок тренингов → тренинг № 5 от 21.05.2011 , количество просмотров: 28838




Тренинг: «Маленькие бизнес процессы, создающие БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ...»



  • Введение
  • О тренинге
  • Выгоды
  • Программа
  • Фильм-презентация
  • Заказать


Нужен ли Вам этот тренинг...



Сторожа товара, услуг или несколько примеров плохой работы продавцов


История первая…

Недавно мой знакомый зашел в филиал одного из банков заплатить за кредит. Кассир встретила его взглядом и позой в духе «мол, ходят тут всякие» и ответила, что не обслуживает, так как принтер не работает. Заметьте, что не далее чем пять метров от кассы сидит с десяток менеджеров банка, у которых почти у каждого на столе принтер. Плюс к этому, этот банк во всех СМИ позиционируется как самый успешный (но вот оказывается принтер - проблема!). Мой знакомый настырный малый, да и резона уходить из банка у него не было. Во-первых, жалко время на поход в этот филиал, во-вторых, уже привык сюда ходить, поэтому он обратился к главному менеджеру с просьбой дать жалобную книгу. В результате через 10 минут кассир обслужил его. Результат - банк получил негативную сарафанную рекламу, которая всегда эффективнее, чем сотня дорогостоящих промоакций. Клиент, в лице знакомого, уж точно не будет приверженцем этого банка и при первом удобном случае уйдет в другой банк.


История вторая…

Захожу в магазин хочу купить хлеб. Продавец берет булку, надев на руку перчатку, кладет булку в пакет. А затем, в этот же пакет кладет молоко в тетрапаке. На мое замечание, что молоко с полки грязное и его нельзя класть в пакет, где лежит хлеб, продавщица возмущается, что, мол, полки у них чистые и посмотрел бы я на антисанитарию на заводе, где пекут хлеб и т.д. и т.п... Результат - в этот магазин я больше не захожу...


История третья…

Я обслуживаюсь у одного сотового оператора. Как-то захожу в его сервисный центр, чтобы купить единицы для доступа в интернет. Прошу у оператора, мол, «дайте мне интернета» на 1000 тугриков. Оператор спокойно мне «дает», но через некоторое время я узнаю, что за 1000 тугриков я получил 500 «метров» интернета, а если бы заплатил на 200 больше, т.е. 1200 тугриков, то получил бы 2000 «метров» интернета. Чувствуете разницу? У меня остался неприятный осадок от работы того оператора, а компания не дополучила выручку и очевидно не только с моей покупки…


Вы посмеялись? А уверены ли Вы, что Ваш персонал работает не точно так, особенно, когда вы на него не смотрите?



Как на это смотрит разумный человек?


Слыша подобные истории, любой разумный человек сказал бы, что в компании плохо обучают и контролируют персонал. Такой персонал, как сказал один мой знакомый, скорее сторожа своих рабочих мест, товара…, чем работники. Им плевать, сделает клиент покупку, или нет - вернее, они предпочли бы, чтобы клиенты вообще не заходили в банк, магазин, офис... Это достойные наследники тех горластых неопрятных баб из советских овощных магазинов, которые кричали покупателям: «Не мешайте мне работать! Вас много, а я одна!»



Что делать, если у Вас продавцы ведут себя точно так, как описано в историях выше?


Сразу успокою вас, не нужно расстраиваться. Так работают во многих компаниях. Стараются не слишком напрягаться и банковские работники, и менеджеры, и программисты, и дизайнеры, и токари с пекарями. Болезнь везде одна и та же. И лекарство - тоже одно!


Лекарство…


Как добиться эффективной работы персонала? По большому счёту, это несложно - нужно пройти несколько ключевых шагов. Очень важно - двигаться нужно именно шаг за шагом. В большинстве случаев перескочить на следующий шаг, минуя предыдущий, не удаётся.


Во-первых, вам нужна толковая процедура отбора продавцов при найме, позволяющая принять на работу толковых, работоспособных людей, и отсеять тех, от кого будет больше хлопот, чем пользы. Только не делайте упор на тесты (сейчас это стало очень модным). От тестов в этой ситуации мало толку.

Во-вторых, нужно знать (учитывать) потребности в обучении не только руководства компании, но и персонала. Для этого необходима специальная система, которая сегодня используется всеми крупными западными брендами.

В-третьих, можно обучать сколько угодно и чему угодно, однако, если сотрудника не научили учиться, если сотрудник не умеет учиться, то все ваше обучение будет пустой тратой времени и средств компании. Сегодня существует всего одна технология, которая решает этот вопрос. О ней мы поговорим на тренинге и используем для того, чтобы научить Ваших продавцов учиться.

В-четвертых, Вам необходимо чётко знать, как именно должен работать ваш персонал. Если вы хотите, чтобы они работали хорошо - вы должны знать, как выглядит это «хорошо», уметь отличить его от «плохо» и быть в состоянии объяснить работникам, какой именно «хорошей» работы вы от них ожидаете. В идеале, у вас должны быть «твёрдые копии» информации о том, как именно следует работать - книги, фильмы, аудиозаписи... да хоть комиксы. Например, методическое пособие для продавца. Учебный фильм, демонстрирующий правильную и неправильную работу кассира. И т.п.

В-пятых, Вам необходимо донести свои требования до персонала. Объяснить каждому из работников подробно и чётко, какой именно работы вы от него ожидаете. Обучить правильным способам работы. Показать на примерах. И убедиться, что он вас понял.

Это нужно из двух соображений. Чтобы работник знал, как надо работать, и в каждый момент времени понимал и мог сказать сам себе, хорошо ли и правильно ли он сейчас работает. И чтобы работник в ответ на вашу претензию не мог сказать, что его не научили или не объяснили.

В идеале, для каждого вида работы должна быть чёткая пошаговая инструкция (не путать с должностной инструкцией), описывающая действия работника, причем она должна быть в правовом поле. А так как законы и нормативные акты меняются, то своевременно обновляться.

В-шестых, Вы должны постоянно контролировать качество работы. Проверять разными способами, что подчинённые действительно делают то, что вы им поручили, и делают это так, как Вы им поручили.

Если работник знает, что начальство всегда будет в курсе того, работал ли он хорошо или плохо - это мотивирует его работать правильно. Или же это позволит вам быстро избавиться от него, если он всё равно будет работать неправильно.

В-седьмых, у Вас должна быть система поощрений и наказаний. Поощрений для тех, кто работает хорошо, и наказаний для тех, кто работает плохо. Так называемые материальные и не материальные поощрения и взыскания.

Эта система должна включать в себя как краткосрочные инструменты, завязанные на месячную зарплату работника, так и долгосрочные инструменты, завязанные на возможности карьеры для него.

И, разумеется, работники должны знать об этих системах, должны быть в курсе зарплатной и карьерной формулы. Должны чётко осознавать, что за хорошую работу платят хорошие деньги, а за плохую - плохие. Должны понимать, что нужно сделать для того, чтобы получить премию, и за что могут дать прибавку к зарплате.

А система контроля, о которой шла речь в прошлом пункте, гарантирует каждому работнику, что он непременно получит заслуженное вознаграждение. Или наказание - это уж как заслужил.


Как видите, добиться эффективной работы персонала не так уж и сложно - если знать, как это сделать.



Как делать?


Обычно это делается так. Один человек или подразделение занимается отбором персонала. Другие пишут должностные инструкции, третьи обучают и т.д. А почему не спросить самого работника, как нужно сделать так, чтобы все семь условий, приводимых выше, выполнялись на хорошем уровне. Ведь всем известно, что люди не спорят с тем, что предлагают сами!

О том, как спросить и получить ответ, как создать команду самообучаемых продавцов, владеющих навыками результативного общения с клиентом, техниками, уловками, трюками успешных продаж, Вы получите ответ на этом тренинге.

Обычно тренинг для продавцов ведет к увеличению продаж, однако, в большинстве случаев, это разовый всплеск. Настоящий тренинг дает стабильную систему роста и поддержания продаж на планируемом уровне, эффективную систему самоконтроля и самообучения...





Для кого этот тренинг?


Тренинг будет полезен собственникам бизнеса, широкому кругу менеджеров (от рядовых до ТОП-ов), продавцам, занимающимся как активными, так и пассивными продажами.


«Старая бедуинская пословица гласит: «Тропа – умнее путника». Перефразировав эту пословицу, получим утверждение: «Технология – умнее сотрудника». Как проторенная тропа бережет путников от всяких неожиданностей и ведет к намеченной цели, например, к колодцу с водой в пустыне», так и технология, в нашем случае – технология продаж, дает возможность получить ожидаемый и планируемый результат (деньги, клиентов, развитие компании…).

Адаптировано из материалов независимого тренера и консультанта А. Левитаса


Методика тренинга:


Настоящий тренинг использует:

  • обучающие педагогические технологии: интерактивную технологию (тренинг-технологию), технологию оценивания достижений учащихся (портфолио-технологию), технологию на основе эффективности управления и организации учебного процесса (технологию менеджмента знаний), личностно-ориентированную технологию обучения (технологию эвристического обучения).
  • авторскую технологию PVP LS v.1.347, которая позволяет создать персональную среду обучения, научиться эффективным методам самообучения, сформировать личную информационную систему информации и "знаниевых материалов" в виде тематических электронных портфолио.

Эти технологии в кратчайшие сроки формируют у слушателя «ядро» знаний и систему дальнейшего их совершенствования, способность самообучаться, ничего не забывать, дают возможность выстроить рабочие (бизнес) процессы на основе простых и ясных процедур, своевременно вносить изменения, применять в практической деятельности…


Примечание:


  1. По времени тренинг рассчитан на 16-17 часов (без учета перерывов). Кроме этого, по желанию заказчика, курс может быть продлен до 30 часов в части внедрения в организации менеджмента знаний - ведущей современной технологии, позволяющей получить самообучающуюся компанию.
  2. Программа тренинга может быть представлена Заказчику в виде 1,5 часового презентационного тренинга. Конечно, презентационный тренинг - это «галопом по Европам», но он дает ясное представление о тренинге в целом, профессионализме и возможностях тренера.

Основная цель тренинга:


Известно, что люди не спорят со своими предложениями. В связи с этим на тренинге участники разработают свою пошаговую инструкцию (бизнес-процесс, технологию) продажи, ведущую к ожидаемому и планируемому результату, наполнят каждый шаг инструкции техниками, уловками, трюками, примерами успешных продаж, научатся, в зависимости от ситуации, комбинировать техники и приемы в новые инструкции.


Концепция проведения занятий (система взглядов)


Кроме сессионных часов (1.Период приобретения новых знаний) тренер даст каждому участнику тренинга индивидуальные консультации (2.Период консалтинга) в количестве 4 часов. Далее в период внедрения (3.Период внедрения), участники на рабочих местах апробируют свои пользовательские технологии продаж. И в период мониторинга (4.Период мониторинга) будут осуществлены посттренинговые мероприятия: сравнение результатов участника с намеченными целями (цели обучения, которые участник поставил перед собой в блоке "Ожидания"), анализ изменений по количественным и качественным индикаторам (ответ на вопросы: увеличились ли продажи, культура обслуживания, увеличение клиентской базы).


Картинка петли  менеджмента

Примечание:


Практика показывает, что, обычно, доходы компании после тренинга увеличиваются до 20%, причем мы получаем не отдельный всплеск, а стабильную систему роста и поддержания продаж на планируемом уровне. И это не случайно...

Во-первых, тренинг учит учиться. Ведь можно обучать сколько угодно и чему угодно, однако, если сотрудника не научили учиться, если сотрудник не умеет учиться, то все ваше обучение будет пустой тратой времени и средств компании.
Во-вторых, продавцы будут чётко знать, как нужно работать "хорошо", сумеют отличить его от «плохо» и быть в состоянии объяснить какой именно «хорошей» работы от них ожидает компания.
В-третьих, в процессе тренинга участник получит «твёрдые копии» информации о том, как именно следует работать "хорошо" (материалы рабочей тетради тренинга, разработанная участником пользовательская технология - пошаговая инструкция).
В-четвертых, в связи с тем, что рабочая тетрадь разработана на платформе программы по управлению знаниями, участник в посттренинговый период, сможет продолжить обучение (кто сам, а кому-то будет нужен контроль), совершенствовать технологию продаж. В результате компания получит самообучающихся продавцов.
В-пятых, продавцов будет легко контролировать. Ведь пользовательская технология продаж, которая будет разработана на тренинге каждым участником, по сути, является четким бизнес-процессом, пошаговой инструкцией, что и когда делать. В любой момент можно проверить, что и как сделано, сверяя с инструкцией.
В-шестых, люди обычно не спорят с тем, что сами предложили, поэтому пользовательская технология продаж, разработанная лично продавцом для себя, будет мотивировать четко ей следовать, исключит "тихий саботаж", который наблюдается, когда персонал не согласен или ленится выполнять требования руководства компании.




Выгоды



Извините, тренинг обновляется...



Программа тренинга


Извините, тренинг обновляется...



Фильм-презентация



Извините, тренинг обновляется...





Всего два шага нужно, чтобы стать участником тренинга



Шаг 1 : Сделать заявку на тренинг. Это абсолютно бесплатно!


Заполните форму заявки (ниже кнопка "Заказать сейчас"). В ответ Вы получите письмо, используя которое, автответом установите переписку с тренером, чтобы выяснить все волнующие Вас вопросы.


Откроется форма заявки на демоверсию программы


Шаг 2 : Оплатить тренинг и подтвердить платеж

Перемещаясь по вкладкам, выберите способ оплаты за тренинг:


This content will be replaced when pagination inits.

Предпочтительным способом оплаты за продукты на этом сайте являются электронные деньги "Webmoney", "Яндекс Деньги" и "Z-payment" (вкладки с 1 по 3). Если у вас нет кошелька в платежных системах "Webmoney", "Яндекс Деньги" и "Z-payment", то через обычный банк, который работает с системами денежных переводов "Золотая корона", "Migom", "Contact" (вкладки 4-6), деньги легко отправить прямо на кошелек продавца в "Webmoney", "Яндекс Деньги" и "Z-payment".
Если это вам не подходит, то можно воспользоваться услугами всем извстной системы денежных переводов "Western Union" (вкладка 7).
Россияне и жители ряда стран СНГ могут отправить деньги блиц-переводом чере "Сбербанк России" (вкладка 8).

После оплаты подтвердите платеж, заполнив форму, которая открывается кнопкой "Подтвердить оплату" (см. ниже).

  • Если Вы не хотите заполнять форму, то отправьте письмо-подтверждение (образец во вкладке 9) из своего аккаунта электронной почты на адрес info@pvpcenter.org (если это "Webmoney", то и на адрес farit_n@mail.ru)

После подтверждения вашего платежа, на ваш электронный адрес будет выслано письмо с датой и временем первого занятия, а также ссылка на раздаточный материал для первого занятия. Все раздаточные материалы в процессе тренинга вы будете приобщать к электронной рабочей тетрадикартинка раздаточных материалоы тренинга ''Технология работы с информацией'', www.pvpcenter.org на платформе программы "PVP LS v.1.347 (Система управления знаниями)", которую получите в подарок.



Откроется форма подтверждения оплаты




● Внимание! Бесплатно - презентация тренинга...


Заполните форму заявки (ниже кнопка "Заказать презентацию"). В ответ Вы получите письмо, в котором будут указаны дата и время вашей презентации.
До этого вам нужно будет подготовить свой ПК: установить две бесплатных программы. Первую, Skype - устанавливаем по этой ссылке (установить Skype). Вторую, TeamViewer - устанавливаем по этой ссылке (установить TeamViewer)
Будьте внимательны (поставьте или уберите соответствующие галочки), чтобы не установить коммерческую версию программ! После установки программы Skype пошлите запрос на контакт по Skype на адрес pvpcenter.


Откроется форма заявки на презентацию

⇑  Вверх





* * * * *



P.S.

Для тех, кто дружит с социальными сетями...

Кнопки социальных сетей - это самый быстрый способ запомнить сайт, страницу на которой вы находитесь и подписаться на новости сайта.
Как это работает? После нажатия на кнопку, на стене вашего аккаунта в соцсетях добавляется запись со ссылкой на сайт, если вы вставите адрес страницы в комментарий окна соцсети, то и на страницу.





Комментарии:


Добавить комментарий

28.02.13 в 15:32 || Админ
Пожалуйста, добавьте комментарий ...